Os vendedores estão sempre perguntando: “Como faço para fechar a venda? E o que devo fazer para fechar mais vendas? Preciso fechar mais !” Pensando nisso preparamos 12 dicas sobre como fechar vendas.
Essa é a pergunta perene em vendas, não é? Como fechar mais vendas?
Há muita coisa acontecendo nessa questão, é claro. Mas de muitas maneiras, a resposta é mais simples do que muitos vendedores pensam…
Em quase todos os casos, existem várias etapas críticas que permanecem as mesmas quando se trata de fechar a venda.
Então, neste artigo, mostraremos 12 chaves de dicas sobre como fechar a venda. Confira:
1. Pare de focar no fechamento.
Este foi um dos maiores momentos que eu já tive em vendas. Como muitos vendedores, quando comecei a vender, estava focado em quais táticas usar para fechar o negócio. O que devo dizer no final da interação de vendas? Devo deslizar o contrato sobre a mesa? Devo pedir a venda diretamente?
O que eu ainda não tinha percebido era que minhas ações no fechamento da venda eram relativamente sem importância. O que realmente importava era o que eu estava fazendo até o final.
Um dos meus mentores de vendas costumava dizer: “Comece forte, termine forte”. Se você estiver iniciando a interação de vendas com força, estará fornecendo muito valor antecipadamente e demonstrando que entende os desafios do cliente em potencial melhor do que qualquer outra pessoa. Como resultado, o cliente em potencial está naturalmente inclinado a pensar: “Este é alguém de quem eu quero comprar”.
Portanto, independentemente do que você está fazendo no momento do fechamento, tudo o que realmente importa é o que você fez no início da interação. Se você tivesse todas essas peças-chave prontas para fazer com que o cliente em potencial se interessasse em comprar de você, o fechamento não exigiria nenhuma tática sofisticada de sua parte.
Se você realmente quer aprender a fechar a venda de forma consistente, pare de focar no fechamento. Em vez disso, coloque sua energia e estratégia no que acontece antes do fechamento para se preparar para o sucesso.
2. Sem fôlego de vendas.
“Respiração de vendas” é o termo para quaisquer palavras ou ações que imediatamente mostrem que você está desesperado para fechar a venda. Você já esteve em uma situação de compra em que teve a sensação de que o vendedor precisava muito fechar o negócio para pagar o aluguel ou apenas sobreviver? Ai. Não há nada pior para um comprador do que sentir o cheiro do “bafo de vendas” que o faz encolher e não querer nada com aquele vendedor desesperado .
Claro, você pode muito bem estar desesperado para fechar uma venda. Mas você nunca pode deixar seus clientes potenciais saberem disso.
Mostrar desespero é tão tóxico para vender quanto para namorar. Pense nisso: se você está em um primeiro encontro com alguém e você instantaneamente tem a sensação de que eles estão realmente a fim de você, você naturalmente não recua um pouco? Você pode pensar consigo mesmo: “Eh, acho que estou bem…” É exatamente assim que nossos clientes potenciais se sentem quando deixamos óbvio que precisamos fechar a venda para sobreviver.
Em suma, dominar como fechar a venda exige que você se apresente confiante, financeiramente independente e não desesperado para fechar o negócio em questão. Pratique fazer disso sua mentalidade para que você possa demonstrar força, não fraqueza, ao tentar fechar a venda.
3. Desqualificar.
A maioria dos vendedores foi ensinada a persuadir e convencer os clientes em potencial a fazer negócios com eles. Mas, na realidade, você não precisa convencer ninguém a fazer nada. O que você precisa é determinar se o cliente potencial à sua frente é, de fato, adequado para o que você oferece. Isso é tudo.
A chave para fazer isso é um processo chamado desqualificação, que consiste em fazer perguntas para determinar se há um ajuste real. Quando a desqualificação é feita corretamente, os clientes em potencial podem ver o valor inerente ao que você está oferecendo.
As perspectivas de hoje já leram seu material de marketing. Eles têm acesso a informações suficientes para saber se estão ou não interessados no que você tem a oferecer. Portanto, não é seu trabalho persuadi-los, mas sim determinar se eles são realmente adequados para você – para que você não perca seu tempo com chutadores de pneus.
4. Abaixe o tom.
Ainda ouço a palavra pitch o tempo todo de gerentes de vendas e CEOs. Eles dizem coisas como: “Meu pessoal precisa ter um discurso melhor para fechar mais vendas”. E minha resposta é sempre a mesma: Não, não. O trabalho deles não é sapatear e convencer as pessoas a comprar, como algo de um episódio de Mad Men .
O pitching basicamente pressupõe que suas perspectivas ideais são estúpidas… e estou disposto a apostar que não são. Na verdade, eles provavelmente são inteligentes e bem informados, o que significa que não precisam de um discurso de vendas. O que eles precisam é ser conduzidos em uma conversa para determinar se há um ajuste forte. É aí que entra a desqualificação. Abandone o tom da velha escola; está doendo, não ajudando você a fechar o negócio.
5. Responda a perguntas com perguntas.
As perspectivas fazem muitas perguntas. Os vendedores tradicionais da velha guarda respondem a essas perguntas inevitáveis com alguma versão de um argumento: “Bem, essa é uma ótima pergunta! Agora, deixe-me dizer por que somos os melhores do setor em…”
Mas o vendedor profissional moderno de hoje procura entender por que o cliente em potencial está fazendo essa pergunta em primeiro lugar. Não se trata de evasão. Trata-se simplesmente de determinar o que é mais importante para o cliente em potencial. Em vez de se apressar para responder às perguntas do seu cliente em potencial, diminua a velocidade e descubra por que isso é importante para eles em primeiro lugar.
Por exemplo, se um cliente em potencial perguntar algo como: “Vocês podem oferecer mais serviços com isso?” a maioria dos vendedores dirá: “Ah, claro! Podemos oferecer um serviço ainda melhor do que nossos concorrentes! Deixe-me dizer-lhe como…” Mas por que o cliente em potencial fez essa pergunta em primeiro lugar?
Considere responder com algo como: “Essa é uma pergunta muito boa. Você pode me ajudar a entender o que o levou a perguntar isso em primeiro lugar?” Agora a perspectiva vai lhe dizer por que eles se preocupam com mais serviço. Talvez na última vez que passaram por esse processo, o serviço tenha sido desastroso — ou talvez não houvesse serviço suficiente, ou talvez eles estejam realmente preocupados com uma parte específica do serviço que não entendem completamente.
Entrar nesses detalhes é muito mais importante do que responder à pergunta deles com um monólogo equivocado sobre o quão bom é o seu serviço. Na maioria das vezes, a pergunta de um cliente em potencial é como um iceberg, e os vendedores nunca veem o que está abaixo da superfície da água. A chave para fechar a venda é o que está por baixo.
6. Venda para o seu IPP.
IPP significa seu Perfil de Prospecto Ideal. A ideia de vender apenas para o seu IPP significa focar exclusivamente em vender para um grupo menor de pessoas que são realmente seus clientes potenciais ideais – pessoas que realmente têm o orçamento, o dinheiro, a necessidade e os desafios que você resolve. Esses são os tipos de prospects que podem se tornar bons clientes. Esse é o seu IPP.
A chave para vender para o seu IPP é definir bem o seu cliente ideal. Se você pudesse ficar na frente dessa pessoa, ficaria empolgado em conversar com ela. Em seguida, esclareça para quem você não quer vender. Vender apenas para o seu IPP é fundamental para dominar como fechar a venda.
Mesmo o maior vendedor não consegue fechar o negócio de forma consistente com pessoas que não se encaixam bem no que vendem. É uma perda de tempo.
7. NSO.
NSO significa Next Step Obsessed. Devemos estar obcecados em programar os próximos passos se realmente queremos aprender como fechar a venda.
Os vendedores costumam dizer coisas como: “Meu ciclo de vendas é muito longo. Ele continua e continua, e as perspectivas levam semanas ou meses (ou, em alguns casos, anos!) Sempre que ouço algo assim, pergunto: “Bem, quão forte você é para estabelecer os próximos passos toda vez que está conversando com um cliente em potencial?”
A realidade é que a maioria dos vendedores se coloca na posição de ter que acompanhar os clientes em potencial mais tarde. Este é o beijo da morte quando se trata de fechar negócios. No Sales Insights Lab, nossa regra geral é que você sempre deve agendar sua próxima etapa com um cliente em potencial enquanto ainda está na frente dele, ali mesmo.
Isso significa que, se você estiver cara a cara, por telefone ou em uma chamada do Zoom com um cliente em potencial, deve agendar a próxima etapa dessa reunião antes de encerrar a conversa. Se você fizer uma coisa simples, nunca mais terá que acompanhar um cliente em potencial.
Se um cliente em potencial não estiver disposto a agendar uma próxima etapa com você durante sua reunião atual, provavelmente é um forte indicador de que a venda está com problemas. Agendar os próximos passos não serve apenas como um excelente barômetro de onde você está com o cliente em potencial, mas também mantém a venda unida.
8. Resolva.
Em vez de apresentar ou lançar, o foco deve estar na resolução. O objetivo de qualquer interação de vendas é simplesmente demonstrar que você pode resolver os desafios do cliente em potencial. O primeiro passo, como já abordamos, é a desqualificação. Quando você está desqualificando clientes em potencial, você procura entender o que está acontecendo no mundo deles; você está aprendendo sobre seus desafios; você está descobrindo o que eles realmente precisam; e, finalmente, você está mostrando a eles como você pode resolver os desafios que eles mencionaram.
Gosto de pensar nessa parte da interação de vendas como uma ajuda ao cliente em potencial em um amplo cânion. O meio do cânion é terra de ninguém — você quer evitá-lo a todo custo. Mas seu prospecto está de um lado do cânion e quer chegar ao outro. Eles precisam de uma ponte para atravessá-los, e sua oferta é essa ponte. Eles não podem chegar lá sozinhos. Demonstre que você pode fornecer a eles a ponte para levá-los com sucesso de um lado para o outro.
9. SW3N.
Isso significa: Alguma Vontade. Alguns não. E daí? Próximo. Quando se trata de fechar a venda, um dos maiores obstáculos que os vendedores enfrentam é, na verdade, mental. Eles são tão duros consigo mesmos quando não fecham o negócio. Eles se culpam quando um negócio dá errado e então levam essa bagagem mental e emocional com eles para a próxima conversa de vendas.
Se você realmente quer aprender a fechar a venda, precisa aprender a deixá-la ir. Quando uma venda não acontecer, respire fundo e diga a si mesmo: “Algum vai. Alguns não. E daí? Próximo.”
Claro, você deve tentar aprender com cada interação de vendas, especialmente aquelas que não acontecem do jeito que você quer. Qualquer venda que você não fechar, você deve aprender. Mas no final do dia, se acabou, acabou. Reserve um momento para pensar no que você pode fazer melhor da próxima vez e, em seguida, siga em frente mentalmente – perdoe-se, aprenda com isso e tire as melhores lições que puder para a próxima situação. Mas deixe a bagagem para trás.
10. Demonstre autoridade.
Se você se apresentar a um cliente em potencial e disser: “Fale-me sobre o seu negócio. Eu adoraria saber mais sobre o que você faz”, o cliente em potencial vai dizer: “Por que diabos eu deveria fazer isso? Quem é Você? Por que eu deveria estar falando com você sobre meus negócios, ou sobre minha vida, ou sobre o que eu faço?” Esta reação é realmente bastante razoável. Se você usar essa abordagem, não conseguirá demonstrar qualquer autoridade de antemão. Você pode culpar o cliente potencial por não querer perder tempo falando com você?
Pense no exemplo final disso. Digamos que você entre no consultório de um médico e o médico diga: “Então, o que o traz hoje? Conte-me sobre o que está acontecendo.” Esta é uma abertura totalmente aceitável, porque o médico tem autoridade embutida. Apenas por serem médicos, eles já têm autoridade – não precisamos que eles nos falem sobre seus diplomas ou todas as cirurgias que já fizeram. Mas os vendedores não têm isso. Nem um pouco. Precisamos demonstrar autoridade de antemão, porque não entramos pela porta com autoridade instantânea — longe disso.
Quando se trata de fechar o negócio, é imperativo que você seja capaz de demonstrar uma visão no início da conversa que faça com que o cliente em potencial diga: “Ah, ok, sim, estou disposto a falar com essa pessoa . Eu vejo valor aqui. Estou disposto a me abrir.” É assim que você demonstra autoridade antecipadamente, fecha o negócio e aumenta a probabilidade de os clientes em potencial assinarem o contrato.
11. Cave muito fundo.
Agora que você demonstrou alguma autoridade, é hora de virar essa chave e cavar fundo. Faça com que o cliente em potencial fale e riff de cada coisa que eles dizem para tentar levá-los a ir ainda mais fundo. Você sempre quer pensar nos desafios do seu cliente potencial como um iceberg. O que a maioria dos prospects gosta de falar é apenas sobre o que está na ponta do iceberg. Mas o que você realmente precisa é entender o que está acontecendo em um nível muito mais profundo.
A chave para conseguir fechar uma venda é usar perguntas espontâneas para se aprofundar cada vez mais com o cliente em potencial. Essas perguntas são o que o ajudarão a entender (ainda melhor do que eles!) exatamente o que está acontecendo no mundo deles. Depois de obter essas informações, você pode determinar se o cliente em potencial deseja fazer negócios com você ou com outra pessoa. Se você entender seus desafios e sua situação melhor do que ninguém, eles irão com você. Então cave super fundo.
12. Resolva os seus desafios
A chave para fechar o negócio não é uma apresentação extravagante ou pitch, mas sim a fase de “resolver” da venda. Essa fase vem depois que demonstramos alguns insights e fizemos perguntas para entender exatamente o que está acontecendo no mundo deles por meio da desqualificação. Agora é hora de demonstrar que podemos resolver seus desafios. Isso não requer uma apresentação de 50 slides. Em vez disso, você simplesmente precisa demonstrar que pode resolver seus desafios.
Quanto mais curta for sua apresentação, quanto mais curta for sua fase de resolução, maior a probabilidade de você fechar o negócio. (Claro, dentro do razoável, certo? Não pode ser um minuto.) A maioria dos vendedores gasta tanto tempo na apresentação – e nos recursos e benefícios do que vende – quando, na verdade, tudo o que eles precisam fazer é demonstrar que eles entendem os desafios do cliente em potencial e que podem resolvê-los através de qualquer que seja sua oferta.
Então aí está. Agora você aprendeu as 12 dicas sobre como fechar vendas. Quais dessas dicas para fechar o negócio você vai implementar agora?
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